No lo llames marketing, llámalo seducción

El truco es infalible: cuando quieras planificar una buena acción de marketing, olvídate de lo que has aprendido en los libros de negocios. Piensa en el juego amoroso y traslada a ese terreno las acciones de marketing que vas a implementar. Si aplicas todo lo que sabes del cortejo por tu propia experiencia y lo que te han enseñado el cine y la literatura, te aproximarás antes al éxito.

La lógica de la seducción aplicada al marketing te ayudará a comprender con facilidad si tu estrategia es correcta o no lo es, si en lugar de ser una marca seductora te estás convirtiendo –aún sin advertirlo–  en un acosador, si estás resultando directamente ridículo, si gritas en el vacío o si está sucediendo que, con tus vaivenes, con tus mensajes confusos y tus incoherencias, estás ahuyentando a tu objetivo. Porque, recuerda, el objetivo de todas las acciones de marketing, igual que en la seducción, es conseguir que tu marca sea deseada, sea elegida y sea amada.

Es cierto que para esto no hay recetas exactas, pero sí hay una fórmula de trabajo: ponerse siempre en la piel del consumidor, escuchar sus señales y no olvidar que, aunque en sus manos está la decisión final, de nosotros dependerá hacerle llegar promesas suficientemente atractivas y ser capaces de mantenerlas.

Hubo un tiempo, remoto ya para todos nosotros, en el que una marca se hacía valiosa a golpe de talonario. Realizar campañas llamativas en grandes medios equivalía a asegurarse la visibilidad, el éxito y hasta la fidelidad de los clientes. Pero de eso hace mucho. Hoy convivimos con una audiencia descreída (a veces incluso algo cínica) y poco dispuesta a fiarse de la publicidad. Es un público ?y no solo una generación? que desconfía de todo lo que huela a marketing y mensaje publicitario, que pone filtros en sus dispositivos para saltarse los anuncios, que exige más y que solo responde al juego sutil de la seducción. Hoy, nuestros clientes quieren más calidad y más novedades; exigen también más coherencia, más transparencia y más capacidad de empatía, más inmediatez y más atención por nuestra parte. Quieren, sobre todo, ser parte activa en este juego del cortejo.

Los nuevos consumidores se sienten protagonistas y se comportan como tales. Por eso nos ponen pruebas como una mítica dama que desafía a sus pretendientes antes de entregar su corazón al elegido. Y por eso?y volvemos de este modo al principio? es un buen atajo para saber si estamos aproximándonos a nuestro objetivo, mirar nuestras acciones como si se tratara de las fases de la seducción que, tal y como las plantea la antropóloga Helen Fisher, son las siguientes:

1. La llamada de atención o, lo que es lo mismo, hacer visible nuestra marca en los entornos en los que hay personas de nuestro interés. ¿Estamos en el sitio adecuado?, ¿nuestra imagen y las expectativas creadas son suficientemente atractivas?, ¿estamos utilizando el código correcto en el ambiente al que hemos llegado?
2. El reconocimiento. Es la fase de las primeras miradas y de las sonrisas; de los primeros clics en nuestra web o de la demanda de información. ¡La atracción se ha puesto en marcha! ¿Estamos a la altura de lo esperado?
3. La charla es un momento clave para lograr el éxito… y una de las oportunidades que antes desperdician las marcas (sobre todo en redes sociales) por falta de tacto y exceso de ego. Porque, en realidad, ¿qué atractivo podría tener alguien que no habla más que de sí mismo y de sus triunfos? En este caso deberías preguntarte: ¿tu marca sabe escuchar?
4. El primer contacto físico, es decir, la primera compra o el primer servicio contratado. Será un momento definitivo porque de la experiencia que un cliente obtenga en esa primera ocasión va a depender el recuerdo que quede en su mente sobre nuestra marca. ¿Sabrá ocuparse tu marca de que este contacto sea memorable?
5. La sincronía física total en una pareja sucede cuando los dos miembros de la misma se sienten cómodos. Entonces se mueven al unísono, como en un ballet, como en la relación de un cliente fiel con una marca de la que está enamorado y a la que seguirá durante cierto tiempo. ¿Cuánto? Dependerá de la capacidad de esa firma para mantener su conversación, escuchar a su cliente y renovar su atractivo.

Y ahora, la pregunta clave: ¿Crees que tu marca es capaz de mantener el tipo a lo largo de todas las fases del cortejo?