En México, España y en gran parte del mundo, las empresas que tienen como forma de negocio principal el B2B suelen pensar que el marketing digital B2B es algo lejano y que no les reportará beneficios importantes. Estas empresas, que suelen ser fabricantes o proveedores de servicios muy especializados, tienden a suponer que el marketing digital funciona para productos de consumo. Exclusivamente. Pero esto es una visión muy simplista y limitada de los alcances que una buena estrategia de comunicación digital puede tener.
Veamos: si tienes la propiedad o un puesto directivo en un negocio B2B te pedimos te hagas esta pregunta:
- ¿Mi empresa o negocio B2B cuenta con un sitio en internet?
Sin temor a equivocarme, la respuesta al primer cuestionamiento en el 99% de los casos es sí. Entonces pasamos a la respuesta de la segunda pregunta:
- ¿Cuál es la razón de contar con un sitio en internet?
Que, muy probablemente, tendrá como respuesta algunas de las siguientes opciones:
- Tenemos sitio en internet para captar más clientes.
- Tenemos sitio en internet como forma de presentación a clientes y/o posibles clientes.
- Tenemos sitio en internet porque es necesario.
Ante estas afirmaciones es preciso hacerse nuevas preguntas. Para empezar: ¿es que la captación de clientes no requiere de seguimiento y estrategia? Y además, ¿acaso la presentación de productos no requiere buena imagen e información de calidad? O incluso ¿no crees que si consideras necesaria la presencia en internet, ésta debe ser formal, adecuada y dirigida al mercado que queremos mantener o captar?
¿Sabes cómo emprender con un relato que identifique tu marca y la haga única?
Si la respuesta es afirmativa a una de estas preguntas (o a todas) entonces no queda duda: la comunicación digital sí es importante, es funcional y es necesaria para un negocio B2B.
¿Qué puedes lograr con una buena estrategia de comunicación online si eres una empresa B2B?
El marketing digital aporta a la empresa B2B herramientas para construir una gran marca dotada de:
- Una reputación sólida
- Capacidad de respuesta y servicio
- Credibilidad ante clientes y prospectos
Como en todo negocio, esto tomará su tiempo, pero, al igual que en el mundo físico, la reputación de un negocio B2B no dio de la noche a la mañana. Es cierto que lo más importante es cerrar ventas y sabemos que tus metas serán diferentes en función de su posición pero en todo caso vas a necesitar estar ahí, online. Porque si ya tienes una base consolidada de clientes y estás pujando por conseguir más, el mundo digital es tu siguiente meta. Si, en cambio, acabas de iniciar tu negocio B2B, necesitas sentar unas bases sólidas en internet porque es donde seguramente te buscarán los posibles clientes para conocer más de ti y de lo que haces.
¿Qué incluye una estrategia de marketing digital?
Ahora la pregunta es ¿y cómo se aborda una estrategia digital B2B? Y la respuesta es muy sencilla. Del mismo modo que sucede en el mundo físico, los negocios B2B requieren en internet fórmulas diferentes a las de una empresa B2C. Algunas de las herramientas serán similares pero se utilizarán de forma muy diferente. Porque, desde luego, el marketing digital no es sólo Facebook, Twitter o Instagram, existen cientos de recursos dedicados al B2B. Estsos son algunos ejemplos:
- Sitio web
- Newsletter
- Artículos en tu sitio web
- Ilustraciones y fotografías
- Videos
- Eventos
- Blogs
- Micrositios
- Aplicciones para smartphones
Piénsalo de nuevo: mirando esta lista habrás caído en la cuenta de que, aún sin ser consciente, ya estás utilizando herramientas del marketing digital en tu negocio. Pues ahora necesitas definir una estrategia y darle el impulso adecuado. Porque hay más de 65 millones de personas utilizando internet y más de 76 millones de teléfonos inteligentes en uso a tan solo unos clics de tu negocio.
¿Estás dispuesto a ir en su busca?
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