Doctor, doctor, mi tienda online no vende

Por sí sola, una tienda online no vende. Te mostramos los 5 elementos básicos que consiguen que una tienda online sea realmente exitosa.

En nuestro trabajo cada vez atendemos a más empresarios con una dolencia común: sus tiendas online no venden. Se trata de empresas que han realizado una inversión considerable y que, después de largos meses de desarrollo –he tenido casos de un año y medio cuando en un par de meses puede resolverse una tienda online de este tipo– salen al mercado y se encuentran con el silencio más estrepitoso. Ni visitas, ni consultas, ni compras. Sí, las cifras macroeconómicas dicen que las ventas en internet son cada vez más importantes a nivel mundial. Pero en la realidad es fácil observar que no todas las tiendas venden. Porque, igual que en el mundo físico, abrir un establecimiento no equivale a poner en marcha la caja registradora. Una tienda en línea exitosa se sostiene sobre 5 pilares básicos:

1.  Tráfico. ¿Cuántas personas ven tu web cada día?

Para una tienda tradicional, el lugar físico en el que se ubica es proporcional a la cantidad de ventas potenciales de la tienda. No es lo mismo una tienda en una calle de barrio por la que pasan 300 personas al día que una tienda en una calle céntrica por la que pasan 5.000 personas cada jornada, ¿verdad? Pues del mismo modo, el tráfico es la clave de la rentabilidad para la venta en internet. Ahora bien, ¿cómo conseguir que los potenciales clientes conozcan mi tienda y lleguen a ella?

Para llevar tráfico a una tienda en línea tenemos dos posibilidades: la primera consiste en crear nuestra propia plataforma de contenidos en internet –redes sociales, blog, newsletters, etc– que atraigan la atención de los internautas en sus búsquedas y la segunda es generar tráfico pagando a plataformas publicitarias como Google Adwords y Facebook Ads.

Para la primera (para lograr lo que llamamos tráfico orgánico) hay que tener una plataforma consolidada que cumpla con un mínimo de envergadura  – posteos diarios en redes sociales, un mínimo de artículos mensuales en el blog, periodicidad en el envío de newsletters– y una cierta calidad. Para la segunda debes contar con un presupuesto para campañas publicitarias en las plataformas que hemos nombrado. ¿Nuestra apuesta? Ir combinando ambas posibilidades a lo largo del tiempo buscando la máxima rentabilidad.

2. Aspecto y uso. ¿Qué emociones provoca en el internauta esta tienda online?

Tanto el diseño como la usabilidad de tu página son aspectos fundamentales para conseguir el éxito en la venta online. Por un lado, el diseño de la tienda tiene que empatizar con tu público y hacerle sentir cómodo y confiado. Por otro lado, el manejo de la misma tiene que ser sencillo y rápido. ¿Cómo va a ser el escaparate?, ¿qué sensaciones debe evocar en el internauta?, ¿qué apartados va a ofrecer?, ¿cuántos clics son necesarios para realizar una compra? Solo dando respuesta a cada una de estas preguntas comenzaremos a tener una tienda atractiva.

3. Experiencia de compra. ¿Tu sitio genera confianza y resulta fácil de usar?

Además del aspecto y el diseño, debemos proveer al cliente de los elementos necesarios para que, en primer lugar, la tienda genere confianza (no olvidemos que pagará antes de obtener su mercancía). Además, hemos de lograr que su experiencia de compra sea lo más placentera y enriquecedora posible. Así que debemos pensar: ¿cómo vamos a relacionarnos con el cliente?: ¿por teléfono?, ¿por correo?, ¿en un chat?, ¿usando WhatsApp? Porque los clientes esperan respuestas: ¿cuánto tardará en llegar su pedido?, ¿cuál es la política de devoluciones? Todos estos aspectos han de diseñarse con mimo para que el cliente nos adore y seamos su opción a la hora de comprar en internet.

4. Segmentación. ¿Quién es nuestro cliente ideal? Segmentar nuestro público y conocerlo a fondo es fundamental para que un modelo de venta en línea tenga éxito. ¿Quién es nuestro cliente?, ¿qué le gusta?, ¿tiene familia?, ¿cómo viste?, ¿en qué trabaja?, ¿qué ingresos tiene? Las respuestas a estas preguntas nos ayudarán a optimizar al máximo aspectos como el diseño, política de precios, tipos de productos, etc.

5. Propuesta de valor. ¿Por qué van a adorar esta tienda? Aunque este proceso también es necesario en una tienda física, en internet resulta crucial configurar bien la oferta de productos y servicios que hacemos, de modo que podamos maximizar nuestra demanda. El negocio, por lo tanto, debe delimitar su propuesta de valor a través de las siguientes preguntas: ¿qué es lo que ofrezco al mercado?, ¿qué productos y servicios específicos puedo ofrecer a cada segmento de clientes?, ¿qué necesidades satisface mi propuesta?, ¿ofrezco diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?

Estos 5 pilares conforman los aspectos básicos que cualquier empresario debe tener presente para conseguir un modelo eficiente de venta online. Y, además, deberá calcular sus inversiones y tener paciencia: hay que tener en cuenta que una tienda en internet tarda de promedio entre un año y un año y medio (dependiendo de las inversiones realizadas) en establecerse y convertirse en un negocio rentable.

Visto todo esto, ¿qué vas a hacer tú para no tener que ir al doctor?